Η πλειοψηφία των στόχων που θέτουν B2B εταιρείες όταν σχεδιάζουν το digital marketing πλάνο τους είναι γύρω από τις πωλήσεις & το lead generation, οι συγκεκριμένες ενέργειες πρέπει να έχουν δυνατά “θεμέλια” ώστε να φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.
Καθώς ο δυνητικός πελάτης μεταφέρεται από το την αρχή του marketing funnel στα επόμενα βήματα, το buyer’s journey ξεκινάει πιο αποτελεσματικά όταν το κοινό μαθαίνει την επωνυμία της εταιρείας σας και αποκτά τις βασικές πληροφορίες που χρειάζεται. Το brand awareness εν ολίγοις είναι ο τρόπος με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται την ταυτότητα της εταιρείας σας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και πως τοποθετείται η επιχείρηση ανάμεσα σε σχέση με αυτές των ανταγωνιστών σας που μπορεί ήδη να γνωρίζουν.
Το B2B Brand Awareness, σε αντίθεση με την πιο άμεση εκδοχή του στο B2C τομέα, δεν είναι αγώνας δρόμου. Είναι μαραθώνιος του οποίου τα αποτελέσματα επηρεάζουν θετικά όλες τις υπόλοιπες ενέργειες της εταιρείας σας και παίζουν καθοριστικό ρόλο στο πως σας εκλαμβάνουν οι πιο σημαντικοί decision makers της βιομηχανίας που ανήκει το brand σας!
Πως μπορώ να χτίσω σωστά B2B Brand Awareness;
1. Δώστε “πρόσωπα” στην εταιρεία σας μέσα από τα social media
Είτε πρόκειται για πιο casual social media κανάλια όπως το Facebook & Instagram, είτε πιο επαγγελματικά όπως το LinkedIn, το social media κοινό συνδέεται πολύ πιο άμεσα με τα brands που δεν διστάζουν να επικοινωνήσουν την ίδια τους την ομάδα και την τεχνογνωσία του προσωπικού τους.
Στην περίπτωση των B2B εταιρειών, οι πωλητές και τα υψηλόβαθμα στελέχη είναι συνήθως τα πιο επικοινωνιακά άτομα που μπορεί να είναι γνωστά τον κλάδο τους. Δημιουργώντας όμως social media θεματικές που περιλαμβάνουν το προσωπικό μέσα από συμβουλές, μικρές ιστορίες και know-how, μία B2B εταιρεία καταφέρνει και ξεχωρίζει αμέσως από τον ανταγωνισμό της καθώς επιλέγει μία πιο “ζεστή” και “ανθρώπινη” προσέγγιση σε έναν πιο σοβαρό και συχνά δυσπρόσιτο εταιρικό κόσμο.
2. Δημιουργήστε μία εταιρική “φωνή”
Κατά την διάρκεια της έρευνας ενός digital marketing strategy, πρέπει να αποφασίσουμε με τι τρόπο θέλουμε να “μιλάμε” στο online κοινό, δηλαδή το “tone of voice” της εταιρείας. Αυτή η απόφαση σχετίζεται άμεσα με την εταιρική ταυτότητα και τι εντύπωση θέλουμε να αποκτήσουν οι πελάτες για μας.
Ο μόνος κοινός παρονομαστής σε όποια επιλογή και να κάνουμε είναι πως θέλουμε να χτίσουμε σχέσεις εμπιστοσύνης και να μας αντιμετωπίζουν ως μία αξιόπιστη εταιρεία με την οποία θέλουν να συνεργαστούν. Σύμφωνα με έρευνα του Sprout social, το κοινό προτιμά πάντα τα brands που τοποθετούν την ειλικρίνεια και την ανοιχτή επικοινωνία στην κορυφή της επικοινωνιακής τους στρατηγικής.
3. Μοιράστε τεχνογνωσία και εταιρικό “know-how”
Σύμφωνα με έρευνα του CMI/SmartBrief, το 74% των B2B Decision-makers θεωρούν επιδραστικότερο παράγοντα για τις συνεργασίες τους όταν μία εταιρεία μοιράζεται τα αποτελέσματα μιας δική της πρωτογενής έρευνας μέσα από blogging εντός του website της.
Έτσι, μία εταιρεία που είναι συνεπής στη δημιουργία άρθρων εταιρικής θεματολογίας μέσα από το website και τα social media της, φαίνεται πως όχι απλα δεν φοβάται τον ανταγωνισμό αλλα επιθυμεί να συνεισφέρει στην πρόοδο της βιομηχανίας στην οποία ανήκει.
Εντάσσοντας στη social media θεματολογία μας αναρτήσεις που έχουν σκοπό να προβάλλουν την εμπειρία και την τεχνογνωσία μας μέσα από πιο “εύπεπτο” οπτικό υλικό, επιτυγχάνουμε την αύξηση του brand awareness στο B2B κοινό καθώς επικοινωνούμε συνεχώς γιατί ξεχωρίζουμε από τις υπόλοιπες εταιρείες του κλάδου.
4. Χρησιμοποιήστε το social selling
Αφού έχουμε δημιουργήσει περιεχόμενο στα social media και στο website μας το οποίο θεωρούμε πως θα είναι ενδιαφέρον για το κοινό και τους πελάτες μας, σειρά έχει να επικοινωνηθεί κατάλληλα στα αντίστοιχα online κανάλια. Το brand awareness δεν χρειάζεται μόνο να προωθηθεί μέσα από διαφημιστικές καμπάνιες, αλλά πρέπει να είναι επικοινωνηθεί από τα κατάλληλα άτομα με στόχο άμεση δημιουργία σχέσεων με δυνητικούς πελάτες και decision makers.
Το λεγόμενο social selling είναι ουσιαστικά η διαχρονική και δοκιμασμένη μέθοδος των πωλητών να έρχονται σε επαφή με πελάτες και το ευρύτερο δίκτυο τους, χρησιμοποιώντας όμως συγκεκριμένα social media κανάλια για μία πιο άμεση επικοινωνία.
Το LinkedIn είναι το ιδανικό social media κανάλι για B2B social selling καθώς παγκοσμίως, 61 εκατομμύρια χρήστες είναι σε senior επιπέδου θέσεις και πάνω από 40 εκατομμύρια χρήστες κατέχουν τις κύριες decision-making θέσεις αντίστοιχα. Όταν μοιραζόμαστε το περιεχόμενο της εταιρικής LinkedIn σελίδας μας μέσα από προσωπικά LinkedIn profiles, κάνουμε την εταιρεία μας ακόμα πιο “ορατή” και σε επόμενο επίπεδο, επικοινωνούμε με τα άτομα τα οποία έχουν αλληλεπιδράσει online με την εταιρεία προκειμένου να τους παρουσιάσουμε τι ακριβώς μπορούμε να τους προσφέρουμε.
Η αναγνωρισιμότητα της εταιρείας σας είναι το πρώτο βήμα για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό σας. Στα πλαίσια του B2B Marketing, είναι εξίσου σημαντικό να γνωρίζουν όχι μόνο οι πελάτες αλλά και οι κύριοι “παίκτες” του κλάδου σας ποιο είστε και τι δυνατότητες προσφέρει η εταιρεία σας ώστε να είστε πάντα στο επίκεντρο του λεγόμενου “buzz” ως μία από τις πιο επιδραστικές δυναμεις στο χώρο.
Μέσα από τη σωστή έρευνα στην αρχή της δημιουργίας μιας digital στρατηγικής, καταφέρνουμε να βρούμε τα πιο δυνατά και μοναδικά στοιχεία της εταιρείας και χτίζουμε γύρω από αυτά μία μοναδική brand awareness αλληλουχία ενεργειών προς όφελος της εταιρείας.
