loading
AstroLabs
BLOG

Τι είναι το Lead Generation;

Χρόνος ανάγνωσης ~5 '

O όρος lead generation έχει αρχίσει να χρησιμοποιείται όλο και πιο συχνά στο digital marketing  και πρακτικά επικεντρώνεται στην εύρεση, την προσέλκυση και την μετατροπή απλών χρηστών σε πελάτες, χρησιμοποιώντας συγκεκριμένες digital στρατηγικές.

Για να το θέσουμε όσο πιο απλά γίνεται το lead generation είναι η διαδικασία πρόκλησης ενδιαφέροντος στο χρήστη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης μέσα από inbound ενέργειες digital marketing όπως οι διαφημίσεις στα social media ή τη google ή το email marketing.

Στόχος του lead generation είναι ο χρήσης να θέλει να μάθει  στη συνέχεια περισσότερα και έτσι να παρέχει από μόνος του κάποιο στοιχείο επικοινωνίας (κινητό τηλέφωνο , email κ.α.) για να έρθει η επιχείρηση άμεσα σε επαφή μαζί του.

 

 

Πολλές επιχειρήσεις συχνά διστάζουν να χρησιμοποιήσουν το lead generation επειδή θεωρούν ότι πρόκειται για μια δύσκολη διαδικασία. Αντιθέτως όμως, πρόκειται για μια απλή διαδικασία που ξεκινάει με τη δημιουργία του περιεχομένου, συνεχίζει με την αύξηση της επισκεψιμότητας των digital καναλιών και στοχεύει στη μετατροπή αυτού του traffic σε leads.

Στη σημερινή εποχή όμως, οι χρήστες είναι ιδιαίτερα εκπαιδευμένοι στο οnline κομμάτι, επομένως πριν καν σκεφτούν να αφήσουν τα στοιχεία τους, θα αναζητήσουν online reviews για την επιχείρηση, θα ελέγξουν τον κατάλογο των προϊόντων και των υπηρεσιών της για να δουν κατά πόσο είναι ενημερωμένος, ενώ σίγουρα θα πραγματοποιήσουν και μια σύγκριση σε σχέση με 2 ή 3 ανταγωνιστές  που θα εντοπίσουν online.

Επομένως δύο από τα πρώτα βασικά βήματα που πρέπει να κάνει μια επιχείρηση είναι να θέσει μια στρατηγική για το περιεχόμενο των Social Media καναλιών της, του website της  αλλά και του blog της ώστε:

  • Να διασφαλίσει ότι τα post της υπηρετούν ένα συγκεκριμένο σκοπό και ότι  με μια σωστή θεματολογία και μια σωστή συχνότητα δημοσίευσης, οι δυνητικοί πελάτες θα αλληλεπιδρούν τακτικά καθιστώντας τους πιο δεκτικούς σε μια δεύτερη επικοινωνία.
  • Να αναδείξει τους τομείς εξειδίκευσης της αλλά και του προσωπικού. Να τονίσει την εμπειρία της αλλά και όλα αυτά τα χαρακτηριστικά που την κάνουν να ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό.


Το αμέσως επόμενο βήμα που χρειάζεται να κάνει η επιχείρηση είναι να δημιουργήσει τo κατάλληλo περιεχόμενο που ξέρει ότι θα είναι χρήσιμο για τους δυνητικούς της πελάτες και θα τους το παρέχει δωρεάν με αντάλλαγμα τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Αυτό το περιεχόμενο ονομάζεται lead magnet, είναι ουσιαστικά δηλαδή αυτό που «μαγνητίζει» το χρήστη ο οποίος ξέρει ότι το χρειάζεται και είναι διατεθειμένος να δώσει τα στοιχεία του για να το αποκτήσει.

Το lead magnet περιεχόμενο μπορεί να είναι ένα δωρεάν e-book, μια δωρεάν δοκιμή υπηρεσίας, ένα δωρεάν δείγμα προϊόντος, ένα κουπόνι ή ακόμα και η συμμετοχή σε ένα εκπαιδευτικό webinar.


Tip: Το lead generation δεν είναι μόνο για b2b επιχειρήσεις αλλά λειτουργεί εξίσου αποτελεσματικά τόσο στο retail αλλά και  στον τομέα των υπηρεσιών

 

 

Και τώρα λοιπόν που υπάρχει το κατάλληλο περιεχόμενο σε όλα τα κανάλια της επιχείρησης, πρέπει να εφαρμοστεί η κατάλληλη digital lead generation στρατηγική η οποία διαμορφώνεται μεν ανάλογα με τον κλάδο και τη δραστηριότητα, αλλά συνήθως περιλαμβάνει τα παρακάτω 5 βασικά βήματα:

  1. Ο χρήστης ανακαλύπτει την επιχείρηση μέσα από διαφημίσεις στα Social Media ή στη Google που οδηγούν είτε στο προφίλ στο Facebook / instagram, στο προφίλ  στο LinkedIn , στο website ή στο blog
     
  2. Ο χρήστης πατάει πάνω σε κάποιο κουμπί CTA (Call To Action) το οποίο ουσιαστικά τον προτρέπει να αποκτήσει το lead magnet περιεχόμενο που αναφέραμε παραπάνω
     
  3. Με το που πατήσει λοιπόν το CTA -ανάλογα το μέσο - οδηγείται είτε στο website σε μια συγκεκριμένη σελίδα η οποία περιλαμβάνει μια φόρμα συμπλήρωσης των στοιχείων του είτε σε μια ήδη συμπληρωμένη φόρμα στα social media που τραβάει τα στοιχεία από το προφίλ του.
     
  4. Ο χρήστης πλέον το μόνο που έχει να κάνει και στις δύο περιπτώσεις είναι να πατήσει υποβολή και να λάβει το αντίστοιχο lead magnet 
     
  5.  Η επιχείρηση αντίστοιχα λαμβάνει τα στοιχεία επικοινωνίας του χρήστη

 

 

Tι πρέπει να περιλαμβάνει όμως μια σωστά δομημένη lead generation στρατηγική:

 

  1. Έρευνα για τον εντοπισμό του κοινού το οποίο ενδιαφέρει την επιχείρηση και ανάλυση του ώστε να αντληθούν όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες που θα οδηγήσουν σε καλύτερη στόχευση των διαφημίσεων.
     
  2. Μια σωστή αναλογία από διαφημίσεις τόσο στα social media όσο και στη Google ώστε να αυξηθεί το traffic – η επισκεψιμότητα δηλαδή- στο website αλλά και στα προφίλ της επιχείρησης. Χρειαζόνται και τα δύο μέσα καθώς η προσέγγιση πρέπει να είναι πάντα ολιστική και το ένα μέσο να συμπληρώνει το άλλο.
    Έτσι κάποιος που έκανε μια αναζήτηση στη Google, θα εμφανιστεί μπροστά του μια διαφήμιση στα social media του ενώ κάποιος που ακολούθησε το προφίλ στο Facebook θα δει μια διαφήμιση  καθώς ενημερώνεται σε ένα website (π.χ. Αθλητικό, ειδησεογραφικό κ.α.) με τη μορφή banner.
     
  3. Η Landing page να διαθέτει όλους εκείνους τους μηχανισμούς παρακολούθησης (Facebook pixel, LinkedIn insight tag, Google remarketing κ.α.) ώστε να μπορούν να επαναστοχεύονται με διαφημίσεις remarketing οι χρήστες που δείχνουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον.

    Επίσης η landing page θα πρέπει να περιλαμβάνει όλα τα απαραίτητα popups. Έτσι όταν ένας χρήστης πάει φύγει από τη σελίδα χωρίς να έχει συμπληρώσει τη φόρμα να του βγαίνει ένα exit intent pop up, το οποίο να τον παρακινεί να το σκεφτεί ξανά. Αυξάνοντας δηλαδή τις κινήσεις που απαιτούνται για να κλείσει κάποιος τη σελίδα αυξάνουμε και τις πιθανότητες να συμπληρώσει τελικά τη φόρμα. 

    Αντίστοιχα μπορεί να του βγαίνει ένα άλλο popup αν έχει αρκετή ώρα ανοιχτή τη σελίδα χωρίς να έχει κάνει κάποια κίνηση.
     
  4. Email marketing. Αν και το email θεωρείται σε πολλές περιπτώσεις τετριμμένο, παραμένει ένα ιδιαίτερα δυνατό εργαλείο όσο αναφορά τη μετατροπή ενός lead σε πελάτη. Ιδιαίτερη προσοχή χρειάζεται η προσαρμογή των μηνυμάτων που θα περιλαμβάνουν αυτά τα email σε σχέση με το κοινό στο οποίο θα απευθύνονται.


Tip: Εφόσον μια επιχείρηση δέχεται τακτικά ένα μεγάλο ποσοστό από leads τότε το αμέσως επόμενο βήμα είναι η χρήση ενός προγράμματος automation όπου εκεί το κάθε lead ανάλογα με τα ενδιαφέροντα του τροφοδοτείται με συγκεκριμένο διαφορετικό περιεχόμενο με σκοπό να το ωθήσει σε μια ενέργεια.

 

Κλείνοντας είναι προφανές ότι το lead generation, με όλα όσα αναφέραμε παραπάνω, έχει σκοπό να επηρεάσει την απόφαση ενός χρήστη και να τον μετατρέψει σε πραγματικό πελάτη, οδηγώντας στην αύξηση των εσόδων μιας επιχείρησης.

Είναι πολύ σημαντικό όμως σε όλη αυτή τη διαδικασία να μη ξεχνάμε και τον ανθρώπινο παράγοντα. Έτσι δεν πρέπει να γίνονται όλα για την πώληση αλλά θα πρέπει να βγαίνει προς τα έξω το ενδιαφέρον της επιχείρησης για τους πελάτες και το πως μπορεί να τους βοηθήσει.
 

Στην AstroLabs αναλύουμε τις ανάγκες της επιχείρησής σας, το προϊόν σας και τους πελάτες σας και δημιουργούμε μια lead generation στρατηγική που ταιριάζει  στις δικές σας ανάγκες

Επικοινωνήστε μαζί μας!