Το τελευταίο τρίμηνο της χρονιάς είναι για πολλές επιχειρήσεις η περίοδος κατά την οποία οι ετήσιοι στόχοι μπαίνουν στην τελική ευθεία. Τα διαθέσιμα budgets επανεξετάζονται, οι ομάδες πωλήσεων προσπαθούν να κλείσουν ανοιχτές ευκαιρίες και το marketing καλείται να υποστηρίξει πιο άμεσα το εμπορικό αποτέλεσμα.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι το Q4 πρέπει να μετατραπεί σε έναν αγώνα για περισσότερες καμπάνιες, περισσότερα emails και μεγαλύτερη διαφημιστική δαπάνη.

Συχνά, η μεγαλύτερη ευκαιρία βρίσκεται ήδη μπροστά σας: στα leads που έχετε συγκεντρώσει, στα δεδομένα των προηγούμενων μηνών, στους πελάτες που ήδη γνωρίζουν την επιχείρησή σας και στα σημεία της διαδικασίας πώλησης που μπορούν να βελτιωθούν.

Το ζητούμενο, λοιπόν, δεν είναι απλώς να κάνετε περισσότερα. Είναι να επιλέξετε τις ενέργειες που μπορούν να έχουν μεγαλύτερη επίδραση στις πωλήσεις μέσα στον χρόνο που απομένει.

1. Ξεκινήστε από τις ευκαιρίες που έχετε ήδη

Όταν ο στόχος είναι η αύξηση των πωλήσεων, η πρώτη σκέψη είναι συχνά η προσέλκυση περισσότερων νέων leads.

Πριν όμως επενδύσετε χρόνο και budget αποκλειστικά στην προσέλκυση νέου κοινού, αξίζει να εξετάσετε τις επαφές και τις εμπορικές ευκαιρίες που υπάρχουν ήδη.

Δεν βρίσκονται όλοι οι υποψήφιοι πελάτες στο ίδιο σημείο.

Κάποιος που επισκέφθηκε μία φορά το website σας δεν έχει το ίδιο επίπεδο ενδιαφέροντος με κάποιον που ζήτησε προσφορά, μίλησε με την ομάδα πωλήσεων ή έχει επισκεφθεί επανειλημμένα μια συγκεκριμένη υπηρεσία.

Μια απλή κατηγοριοποίηση μπορεί να σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε:

όσους έχουν ήδη εκδηλώσει ξεκάθαρο ενδιαφέρον,
όσους βρίσκονται ακόμη στη φάση της έρευνας,
παλαιότερες επαφές που σταμάτησαν να ανταποκρίνονται,
ευκαιρίες που δεν προχώρησαν λόγω χρόνου, budget ή άλλων προτεραιοτήτων.

Στη συνέχεια, μπορείτε να αποφασίσετε ποιοι χρειάζονται άμεση επικοινωνία από τις πωλήσεις, ποιοι χρειάζονται περισσότερο ενημερωτικό περιεχόμενο και ποιοι μπορούν να επανενεργοποιηθούν μέσω email ή διαφήμισης.

Έτσι, αντί η ομάδα σας να αντιμετωπίζει όλα τα leads με τον ίδιο τρόπο, μπορεί να επικεντρωθεί πρώτα σε εκείνα που βρίσκονται πιο κοντά σε μια απόφαση.

2. Δώστε μεγαλύτερη έμφαση στις ενέργειες που μπορούν να αποδώσουν άμεσα

Το Q4 δεν είναι η στιγμή να εγκαταλείψετε τη μακροπρόθεσμη στρατηγική σας. Η αναγνωρισιμότητα του brand, το περιεχόμενο και η συνεχής παρουσία στην αγορά εξακολουθούν να είναι σημαντικά.

Όταν όμως απομένουν λίγες εβδομάδες μέχρι το τέλος της χρονιάς, είναι λογικό ένα μεγαλύτερο μέρος των ενεργειών σας να κατευθύνεται και προς κοινά που βρίσκονται πιο κοντά στην αγορά.

Για παράδειγμα, μπορείτε να ενισχύσετε:

διαφημίσεις Google Search αξιοποιώντας αναζητήσεις που δείχνουν σαφή ανάγκη για τις υπηρεσίες σας,
remarketing σε ανθρώπους που έχουν ήδη επισκεφθεί το website ή έχουν αλληλεπιδράσει με την επιχείρησή σας,
email marketing προς υπάρχοντες πελάτες και ενδιαφερόμενους,
καμπάνιες για υπηρεσίες ή προϊόντα που αποτελούν εμπορική προτεραιότητα,
επικοινωνία με παλαιότερα leads που δεν είχαν προχωρήσει σε συνεργασία.

Πριν επενδύσετε περισσότερα χρήματα, εξετάστε ποια κανάλια και ποιες καμπάνιες έχουν ήδη φέρει ποιοτικά leads, αιτήματα προσφοράς ή πωλήσεις. Ίσως η καλύτερη κίνηση να είναι η μεταφορά μεγαλύτερου μέρους του budget σε όσα ήδη αποδίδουν.

3. Ενισχύστε τη συνεργασία μεταξύ marketing και πωλήσεων

Σε μια B2B επιχείρηση, marketing και πωλήσεις μπορεί να έχουν διαφορετικές καθημερινές αρμοδιότητες, αλλά στο τέλος εργάζονται προς τον ίδιο στόχο.

Το marketing δημιουργεί ενδιαφέρον και νέες επαφές. Οι πωλήσεις μετατρέπουν αυτό το ενδιαφέρον σε συζήτηση, προσφορά και τελικά συνεργασία.

Το πρόβλημα ξεκινά όταν οι δύο ομάδες έχουν διαφορετική εικόνα για το τι πραγματικά λειτουργεί.

Για το Q4, δεν χρειάζεται μια πολύπλοκη διαδικασία. Αρκεί να υπάρχει κοινή απάντηση σε μερικά βασικά ερωτήματα:

Ποιοι υποψήφιοι πελάτες έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσουν;
Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θέλουμε να προωθήσουμε περισσότερο;
Ποιες είναι οι συχνότερες ερωτήσεις ή αντιρρήσεις των πελατών;
Ποιες καμπάνιες έχουν φέρει μέχρι σήμερα τις καλύτερες επαφές;
Σε ποιο σημείο της διαδικασίας χάνονται οι περισσότερες ευκαιρίες;

Οι απαντήσεις μπορούν να βελτιώσουν άμεσα και τις δύο πλευρές.

Αν, για παράδειγμα, η ομάδα πωλήσεων διαπιστώνει ότι οι πελάτες ρωτούν συνεχώς για το κόστος, τον χρόνο υλοποίησης ή τις διαφορές μεταξύ δύο υπηρεσιών, το marketing μπορεί να δημιουργήσει περιεχόμενο που απαντά ξεκάθαρα σε αυτά τα ερωτήματα πριν ακόμη γίνει η πρώτη επικοινωνία. Αντίστοιχα, όταν οι πωλήσεις γνωρίζουν από ποια καμπάνια προήλθε ένας ενδιαφερόμενος και τι έχει ήδη αναζητήσει, μπορούν να προσαρμόσουν καλύτερα τη συζήτηση.

4. Μην ξεχνάτε τους ανθρώπους που σας γνωρίζουν ήδη

Η ανάπτυξη δεν προέρχεται πάντα από νέους πελάτες.

Υπάρχουν πιθανές ευκαιρίες και μέσα στη βάση επαφών που έχει ήδη δημιουργήσει η επιχείρησή σας.

Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να είχε ζητήσει πληροφορίες πριν από έξι μήνες, αλλά τότε να μην είχε διαθέσιμο budget. Ένας παλαιότερος πελάτης μπορεί σήμερα να χρειάζεται μια επιπλέον υπηρεσία. Μια εταιρεία που δεν προχώρησε σε συνεργασία τον Μάρτιο μπορεί να έχει διαφορετικές προτεραιότητες τον Οκτώβριο.

Το Q4 είναι μια καλή στιγμή για να επιστρέψετε σε αυτές τις επαφές.

Η επαναπροσέγγιση μπορεί να γίνει μέσα από:

ένα προσωποποιημένο email
μια νέα επικοινωνία από την ομάδα πωλήσεων
remarketing
ενημέρωση για μια νέα υπηρεσία
πρόταση μιας συμπληρωματικής υπηρεσίας σε υφιστάμενους πελάτες

Το βασικό είναι να υπάρχει λόγος για την επικοινωνία.

Ένα γενικό μήνυμα του τύπου «θα θέλαμε να επικοινωνήσουμε ξανά μαζί σας» δύσκολα δημιουργεί ενδιαφέρον. Αντίθετα, μια νέα λύση, ένα χρήσιμο insight ή μια πρόταση που σχετίζεται με τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη δίνει ουσιαστικό περιεχόμενο στη νέα συζήτηση.

Και επειδή αυτοί οι άνθρωποι γνωρίζουν ήδη την επιχείρησή σας, η απόσταση μέχρι την επόμενη εμπορική συζήτηση μπορεί να είναι μικρότερη.

5. Κάντε πιο εύκολο το επόμενο βήμα

Μερικές φορές, η επιχείρηση δεν χρειάζεται περισσότερους επισκέπτες. Χρειάζεται να αξιοποιήσει καλύτερα αυτούς που ήδη έχει.

Ένας ενδιαφερόμενος μπορεί να εγκαταλείψει τη διαδικασία επειδή δεν καταλαβαίνει ποιο είναι το επόμενο βήμα, επειδή η φόρμα επικοινωνίας ζητά υπερβολικά πολλές πληροφορίες ή επειδή δεν βρίσκει εύκολα την απάντηση σε μια βασική ερώτηση.

Για αυτό, εξετάστε τη διαδρομή ενός πιθανού πελάτη από τη στιγμή που βλέπει τη διαφήμιση σας μέχρι τη στιγμή που επικοινωνεί με την επιχείρηση.

Εξετάστε τα εξής ενδεχόμενα:

Η σελίδα στην οποία οδηγεί η διαφήμιση εξηγεί ξεκάθαρα την υπηρεσία;
Η φόρμα επικοινωνίας είναι απλή;
Μπορεί κάποιος να ζητήσει εύκολα προσφορά ή περισσότερες πληροφορίες;
Ανταποκρίνεται η ομάδα γρήγορα στα νέα αιτήματα των πελατών;

Ένα πιο σαφές κουμπί επικοινωνίας, μια συντομότερη φόρμα, καλύτερη παρουσίαση μιας υπηρεσίας ή ταχύτερη απάντηση σε ένα νέο αίτημα μπορούν να βελτιώσουν το αποτέλεσμα χωρίς να αυξηθεί το διαφημιστικό κόστος.

Το Q4 δεν χρειάζεται περισσότερες κινήσεις. Χρειάζεται καλύτερες επιλογές.

Στην τελική ευθεία της χρονιάς είναι εύκολο μια επιχείρηση να παρασυρθεί από την ανάγκη να κάνει περισσότερα: περισσότερες καμπάνιες, περισσότερες προσφορές, περισσότερα emails και μεγαλύτερη διαφημιστική δαπάνη.

Όμως η βελτίωση των αποτελεσμάτων δεν προέρχεται πάντα από την αύξηση της δραστηριότητας.

Μπορεί να προέλθει από την καλύτερη αξιοποίηση των leads που ήδη υπάρχουν, την επικέντρωση στα κανάλια που αποδίδουν, την επαναπροσέγγιση παλαιότερων επαφών, τη στενότερη συνεργασία marketing και πωλήσεων και την απλοποίηση της διαδρομής μέχρι την αγορά.

Το Q4 είναι, τελικά, μια καλή ευκαιρία να χρησιμοποιήσετε όσα μάθατε από τους προηγούμενους μήνες και να τα μετατρέψετε σε πιο στοχευμένες αποφάσεις.

Γιατί στην τελευταία ευθεία της χρονιάς, δεν έχει σημασία μόνο πόσες ενέργειες θα κάνετε. Σημασία έχει ποιες από αυτές μπορούν πραγματικά να φέρουν την επιχείρησή σας πιο κοντά στους στόχους της.