Τι είναι το LinkedIn OutReach Plan;
Το LinkedIn OutReach είναι μια στοχευμένη στρατηγική προσέγγισης νέου κοινού στο LinkedIn, το οποίο ενδιαφέρεται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει η εκάστοτε εταιρεία. Με απλά λόγια, ένα LinkedIn OutReach Plan έχει στόχο να παρουσιάσει την εταιρεία σε ένα δυνητικό πελατολόγιο με σκοπό να δημιουργήσει leads.
Γιατί όμως να Χρησιμοποιήσουμε το LinkedIn;
1. Το κοινό που βρίσκεται στο LinkedIn: Το LinkedIn διαθέτει πάνω από 750 εκατομμύρια επαγγελματίες με το 4/5 να είναι decision makers. Καθώς το LinkedIn είναι ένα πλήρως επιχειρηματικό κανάλι, οι χρήστες το επισκέπτονται για να δικτυωθούν, να βελτιώσουν την καριέρα τους και να ενημερωθούν για τις εξελίξεις γύρω από τον κλάδο τους. Αυτό σημαίνει ότι η στόχευση γίνεται σε ένα κοινό το οποίο είναι ανοικτό να ακούσει και να αλληλεπιδράσει.
2. Το περιβάλλον της πλατφόρμας: Ο αλγόριθμος του LinkedIn προωθεί την αλληλεπίδραση και θέλει το κοινό του να δημιουργεί, να επικοινωνεί και να προβάλλεται.
3. Τα εργαλεία: Το LinkedIn περιέχει τα κατάλληλα εργαλεία όπως το Sales Navigator και τη διαφημιστική τους πλατφόρμα, για να βοηθήσει τις επιχειρήσεις: να βρουν τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες, να διαδράσουν μαζί τους και τέλος να τους μετατρέψουν σε πελάτες.
Σε ποιους απευθύνεται;
Όπως προαναφέρθηκε, το LinkedIn OutReach Plan για Lead Generation απευθύνεται σε όλους όσους θέλουν να βρουν στοχευμένα leads. Για την ορθή και βέλτιστη λειτουργία ενός OutReach Plan είναι σημαντικό να εξετάσουμε τις ανάγκες της εταιρείας μας, καθώς και το στάδιο το οποίο βρίσκεται το δυνητικό της πελατολόγιο στο conversion funnel. Οι ενέργειες που θα ακολουθήσουμε, βασίζονται στη δημιουργία επαφής και σχέσης με τον δυνητικό πελάτη με τελικό στόχο τη δημιουργία του lead.
LinkedIn OutReach Strategy:
Η δημιουργία στρατηγικής για ένα LinkedIn OutReach Plan για Lead Generation περιλαμβάνει 5+1 βήματα.
Step1 – Προσδιορισμός του κοινού στόχευσης.
Ο προσδιορισμός του κοινού στόχευσης αποτελεί βασικό βήμα κάθε marketing στρατηγικής, και είναι εξίσου σημαντικό για τη δημιουργία ενός LinkedIn OutReach Plan. Φανταστείτε τον προσδιορισμό του κοινού ως ένα χωνί, το οποίο όσα πιο πολλά χαρακτηριστικά προσθέτουμε τόσο πιο μικρό και συγκεκριμένο γίνεται.
Step 2 – Δημιουργία ή βελτιστοποίηση του ήδη υπάρχοντος Linkedin Profile
Για την ολοκλήρωση του OutReach Plan είναι πρωταρχικός στόχος να βελτιστοποιήσουμε το profile ενός ή περισσότερων εργαζομένων με σκοπό να τρέξουμε την συγκεκριμένη ενέργεια μέσα από το profile τους. Όσο πιο ενεργό και βελτιστοποιημένο είναι ένα προφίλ τόσο πιο αξιόλογο φαίνεται στον δυνητικό πελάτη.
Ένα άλλο μέτρο αξιολόγησης μας από την πλευρά του πελάτη είναι και η σελίδα μας στο Linkedin, η οποία πρέπει να αναδεικνύει όλο το φάσμα των υπηρεσιών και των προϊόντων που θέλουμε να προωθήσουμε. Πολύ σημαντικό στο στάδιο αυτό είναι να τρέξουμε την ενέργεια αυτήν μέσα από profile υπάρχοντος ατόμου και όχι από την σελίδα της εταιρείας ώστε να φαινόμαστε πιο άμεσοι και προσιτοί προς τους δυνητικούς μας πελάτες.
Τέλος, είναι σημαντικό οι κύριοι εργαζόμενοι της εταιρείας να έχουν ένα βελτιστοποιημένο profile που να αναδεικνύει την θέση τους στην εταιρεία καθώς λειτουργούν ως ambassador της.
Step 3 – Χρήση LinkedIn Sales Navigator & Αποστολή Connect Request
Το LinkedIn Sales Navigator, επιτρέπει την αναζήτηση χρηστών του LinkedIn με βάση τα χαρακτηριστικά των profile των δυνητικών πελατών που θέλουμε να στοχεύσουμε. Επιτρέπει την εύρεση κοινού με εξειδικευμένα χαρακτηριστικά που αφορούν τον κλάδο, την εταιρεία, την θέση & την εμπειρία του δυνητικού πελάτη.
Η αποστολή του Connect Request πρέπει να συνοδεύεται με ένα προσωποποιημένο -όσο γίνεται-μήνυμα. Συχνά τα προκαθορισμένα μηνύματα παραβλέπονται και θεωρούνται spam επειδή γίνεται πολύ συχνή χρήση τους.
Με την αποστολή του Connect Request είναι καλό να εξάγουμε και να διατηρούμε τα προσωπικά στοιχεία των χρηστών που προσεγγίσαμε, με σκοπό να τους επαναπροσεγγίσουμε και να τους περάσουμε στην βάση του CRM μας.
Step 4 – Αποστολή μηνύματος ή σειράς μηνυμάτων
Αφότου γίνει η αποδοχή του αιτήματος, μπορούμε είτε να περάσουμε σε προσωπική επαφή με τον κάθε χρήστη είτε αν θέλουμε να ζεστάνουμε κι άλλο το lead να ακολουθήσουμε μια σειρά αυτοματοποιημένων μηνυμάτων.
Είναι σημαντικό να γίνεται επίβλεψη των μηνυμάτων και να περνάμε σε manual επικοινωνία με τον πελάτη ο οποίος ανταποκρίνεται στα μηνύματα μας και πιθανό να είναι έτοιμος για συνάντηση.
Step 5 – Φιλτράρισμα των Leads
To φιλτράρισμα και ο διαχωρισμός των leads είναι εξαιρετικά σημαντικός για την σωστή διαχείριση του όγκου των χρηστών που θέλουμε να προσεγγίσουμε.
Προτεινόμενος τρόπος διαχωρισμού:
1. Cold leads: Το σύνολο των ατόμων από την έρευνα στο Sales Navigator
2. Follow up Leads: Το σύνολο των ατόμων που έχουν κάνει αποδοχή στο αίτημα connect αλλά δεν έχουν απαντήσει στα μηνύματα μας ή το σύνολο των ατόμων που μας έχει απαντήσει ότι δεν ενδιαφέρεται αυτήν την στιγμή.
3. Hot Leads: Το σύνολο των ατόμων που έχουν δείξει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή την υπηρεσία μας και θέλουν να γίνει συνάντηση
Step 6 – Αποστολή Emails σε Cold Leads
Αν και προαιρετικό, σκοπός μας σε αυτό το βήμα είναι η επαναπροσέγγιση του κοινού που δεν μας έχει απαντήσει. Οι λόγοι που μπορεί να μην μας έχει απαντήσει, ποικίλουν και για αυτό, περνάμε σε μια δεύτερη προσπάθεια, εκτός του Linkedin με σκοπό να πάρουμε το Lead.
Ένα OutReach Plan είναι πολλά παραπάνω από έξι βήματα, μια συχνότητα μηνυμάτων, και μερικά Newsletter.
Για την σωστή υλοποίηση ενός OutReach Plan χρειάζονται:
1. Μια ολοκληρωμένη Στρατηγική προσέγγισης του σωστού κοινού.
2. Η χρήση automation tools, για την αυτοματοποίηση της αποστολής των διαφόρων μηνυμάτων, την εξαγωγή στοιχείων επικοινωνίας και την ενημέρωση του CRM.
3. Σωστή βελτιστοποίηση του Profile και άριστη γνώση του Linkedin, με σκοπό την αποφυγή του μαρκαρίσματος ως spam από την ίδια την πλατφόρμα και κλείσιμο του profile οριστικά.
4. Συνεχής επίβλεψη, με σκοπό την αποφυγή αυτοματοποιημένων μηνυμάτων σε χρήστες έτοιμους για συνάντηση ή σε χρήστες που θέλουν περισσότερες πληροφορίες.
5. Δημιουργία στρατηγικής για αποστολή Newsletter σε Cold Emails, με σκοπό την αποφυγή του μαρκαρίσματος ως spam.
Το Linkedin έχει επιτρέψει σε εκατομμύρια εταιρίες να αναπτύξουν το πελατολόγιο τους. Ανακάλυψε και εσύ, πως μπορεί να επωφεληθεί η δικιά σου εταιρεία από ένα Linkedin OutReach Plan με σκοπό να αποκτήσει νέα Leads.
