Ας ξεκινήσουμε με μια παραδοχή. Δεν υπάρχει ιδιοκτήτης επιχείρησης στην Ελλάδα που να μην έχει ακούσει για τις διαφημίσεις στο Facebook ή στο instagram και να μην αναρωτιέται τουλάχιστον ένα από τα παρακάτω:
1. Πόσα χρήματα πρέπει να ξοδέψω για να έχω πραγματικά αποτελέσματα ;
2. Είναι οι διαφημίσεις στο Facebook / Instagram ακριβές ;
3. Με ποιο budget να ξεκινήσω τις διαφημίσεις μου ;
4. Αν βάλω Χ ευρώ, πόσα θα πάρω πίσω και πότε ;
Η βιασύνη λοιπόν στην έναρξη των διαφημίσεων οδηγεί πολλούς ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων να κάνουν ένα boost post (προώθηση μιας δημοσίευσης μέσα από το προφίλ του καταστήματός τους). Και αυτό που το κάνει χειρότερο είναι οτι δεν υπάρχει ξεκάθαρο πλάνο, μήνυμα και ζητούμενο για το χρήστη που τελικά θα δει τη διαφήμιση τους. Καταλήγουν λοιπόν να ξοδεύουν χρήματα χωρίς κανένα αποτέλεσμα και επιτυχία.
Τι σημαίνει όμως επιτυχία για τη διαφήμιση της επιχείρησης σου στο Facebook και το Instagram; Δυστυχώς οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν το έχουν σκεφτεί έτσι και δεν έχουν σχεδιάσει τις κινήσεις τους, δεν έχουν θέσει στόχους και ζητούμενα αποτελέσματα που μπορούν να μετρηθούν.
Τέτοιοι στόχοι μπορούν να είναι η αύξηση της επισκεψιμότητας σε ένα website, η αύξηση των τηλεφωνημάτων και των μηνυμάτων από υποψήφιους πελάτες, να γίνει γνωστή η ύπαρξη ενός νέου προϊόντος η υπηρεσίας στο κοινό της επιχείρησης ή η αύξηση των views ενός βίντεο.
Φυσικά οι παραπάνω στόχοι λειτουργούν πάντα συνδυαστικά με ζητούμενο αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων ή των leads που λαμβάνει η επιχείρηση.Aπαιτούνται λοιπόν διαφορετικά είδη διαφημίσεων για την επίτευξή τους, τα οποία καταναλώνουν διαφορετικό κομμάτι από το συνολικό budget διαφήμισης.
Ναι σωστά διάβασες υπάρχουν διαφορετικά είδη διαφημίσεων, εκτός και αν θεωρείς ότι με μια μόνο διαφήμιση μπορείς να εκπληρώσεις τους στόχους σου. Είναι απλό, μπες στη θέση του υποψήφιου πελάτη σου, θα αγόραζες εσύ κάτι από ένα κατάστημα που δεν το έχεις ξανακούσει; Θα το εμπιστευόσουν αν το έβλεπες μπροστά σου για πρώτη φορά ;
Προφανώς και όχι, και αυτό είναι το λογικό! Επομένως πριν αρχίσεις να βομβαρδίζεις τους υποψήφιους πελάτες σου με προϊοντικές διαφημίσεις που ως στόχο έχουν την πώληση, θα πρέπει πρώτα να τους συστηθείς ως brand, να τους εκπαιδεύσεις, και στη συνέχεια να τους παρουσιάσεις τα προϊόντα σου. Αυτό ακριβώς το σκοπό εξυπηρετούν οι διαφημίσεις τύπου brand awareness και audience building οι οποίες συνήθως αντιστοιχούν στο 20% του συνολικού budget διαφήμισης σου.
Ναι αλλά με το δίκιο σου θα αναρωτηθείς αφού δε μου φέρνει πωλήσεις, σε τι με βοηθάει αυτό το είδος διαφήμισης; Σε βοηθάει μακροπρόθεσμα καθώς ανανεώνει το ήδη υπάρχον αλλά και δημιουργεί συνεχώς νέο κοινό που ενδιαφέρεται δυνητικά για τα προϊόντα σου. Έτσι λοιπόν διασφαλίζεις ότι ούτε το κοινό τις επιχείρησης σου θα κορεστεί αλλά ούτε και το κόστος ανά ενέργεια που πραγματοποιεί ο χρήστης θα εκτοξευτεί σε επίπεδα που δε θα είναι διαχειρίσιμο.
Αντίστοιχα, το 60% του συνολικού budget διαφήμισης θα πρέπει να λειτουργεί ως μια άμεση προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών σου που θα τονίζει τα ποιοτικά τους χαρακτηριστικά αλλά και το γιατί να τα προτιμήσει ο χρήστης από τον ανταγωνισμό. Εδώ λοιπόν έχουμε διαφημίσεις του τύπου traffic, catalogue sales, instant experience κ.α.
Τέλος το υπολειπόμενο 20% από το budget διαφήμισης πρέπει να λειτουργεί υποστηρικτικά ως remarketing.Γιατι όπως είπαμε κανένας δε θα αγοράσει με την πρώτη διαφήμιση που θα δει από το κατάστημα σου. Έτσι πρέπει σε όσους είδαν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή το προσέθεσαν στο καλάθι τους αλλά δε το αγόρασαν, να τους θυμίζουμε ότι υπάρχει και το δικό μας brand και τα προϊόντα που επέλεξαν τους περιμένουν!
“Ποιο πρέπει να είναι το budget των διαφημίσεων στο Facebook / Instagram;“
Σε αυτό το ερώτημα που καίει εμείς σου απαντάμε μέσα από μια απλή διαδικασία τριών βημάτων για να σε βοηθήσουμε να αποφασίσεις το καλύτερο για την επιχείρηση σου:
Βήμα #1 – Το ελάχιστο
Το απόλυτα ελάχιστο ποσό που μπορεί κάποιος να ξοδέψει για διαφήμιση στο Facebook και το instagram είναι γνωστό σε όλους και είναι 1 ευρώ τη μέρα. Ακόμα και αυτό το ένα ευρώ όμως μπορεί να κάνει τη διαφορά.
Το μέσο κόστος ανά 1.000 εμφανίσεις (CPM) για το 2020 ανήλθε στο 1,15 ευρώ. Επομένως εάν ξόδευες καθημερινά ένα ευρώ, στο τέλος του χρόνου θα είχες καταφέρει να προβάλεις τη διαφήμιση της επιχείρησης σου 317.319 φορές!
Ας είμαστε ρεαλιστές όμως, δε μπορεί με ένα τόσο χαμηλό budget να πιστεύεις ότι θα καταφέρεις να λειτουργήσει το Facebook και το instagram ως ένα επιπλέον κανάλι πωλήσεων που θα σου φέρει πίσω χρήματα.
Βήμα #2 – Η προσαρμογή
Το λογικό βήμα λοιπόν, και αυτό που προτείνουμε και εμείς ως σημείο εκκίνησης είναι να εκμεταλλευτούμε τον πολύ ισχυρό αλγόριθμο του Facebook. Σύμφωνα με το ίδιο το Facebook ένα διαφημιστικό σύνολο χρειάζεται να συμπληρώσει 50 μετατροπές – conversions σε διάστημα μιας εβδομάδας ώστε να μπορεί να βγει από τη φάση εκμάθησης. Μόλις βγει από αυτή τη φάση λοιπόν, το Facebook διαθέτει αρκετά ποιοτικά χαρακτηριστικά για το κοινό το οποίο είναι πιο πιθανό να ολοκληρώσει τη μετατροπή που θέσαμε ως στόχο και σερβίρει πιο στοχευμένα τη διαφήμιση της επιχείρησης σου.
Τι ποσό όμως πρέπει να ξοδέψεις για να φτάσεις σε αυτές τις 50 μετατροπές μέσα σε μια εβδομάδα;
Αρχικά το θετικό είναι ότι ως μετατροπή δεν ορίζουμε μόνο την πώληση. Μπορεί να είναι η προσθήκη στο καλάθι, η συμπλήρωση μιας φόρμας κ.α. Ιδανικά εδώ χρησιμοποιούμε το funnel που έχουμε δημιουργήσει πριν την έναρξη των διαφημίσεων και κάνεις βελτιστοποίηση των διαφημίσεων σε κάθε στάδιο του funnel μέχρι να βρεις αυτή τη μετατροπή που έχει αξία για την επιχείρηση σου αλλά ταυτόχρονα έχει και ένα αποδεκτό κόστος. Όταν την εντοπίσεις, την ορίζεις ως ζητούμενο για το όριο των 50 μετατροπών.
Για παράδειγμα εάν έχεις ένα κατάστημα E-shop ένδυσης και δεν μπορείς ακόμα να κάνεις παραμετροποίηση για την αγορά, θέτεις ως ζητούμενο την προσθήκη στο καλάθι – add to cart. Έτσι αν το κόστος ανά προσθήκη στο καλάθι είναι 1,60€ , τότε το εβδομαδιαίο budget είναι 80€ ενώ το μηνιαίο budget μόνο για αυτή τη διαφήμιση είναι 320€.
Βήμα #3 – Η παραμετροποίηση
Είναι ξεκάθαρο πλέον ότι η παραπάνω ανάλυση έχει ένα βασικό πρόβλημα. Η προσθήκη στο καλάθι δεν είναι πώληση. Προσθέτοντας κάποιος στο καλάθι του ένα προϊόν δεν είναι 100% σίγουρο ότι θα προχωρήσει στην αγορά του.
Άρα το αμέσως επόμενο λογικό βήμα είναι η παραμετροποίηση της διαφήμισης για να επιτύχει 50 μετατροπές αγορών ανά εβδομάδα. Τι ποσό όμως θα πρέπει να προϋπολογίσεις για αυτή τη διαφημιστική ενέργεια;
Για παράδειγμα εάν έχεις ένα κατάστημα E-shop καλλυντικών και το μέσο κόστος ανά αγορά είναι 2,70€, τότε το εβδομαδιαίο budget είναι 135€ ενώ το μηνιαίο budget μόνο για αυτή τη διαφήμιση είναι 540€.
Φυσικά εδώ πρέπει πάντα να παρακολουθείς ταυτόχρονα με το κόστος ανά αγορά και το ROAS, την επιστροφή δηλαδή που λαμβάνει η επιχείρηση σου για κάθε 1€ που ξοδεύει σε διαφημίσεις. Είναι ιδιαίτερα σημαντικός αυτός ο δείκτης καθώς εάν δεν τον λαμβάνεις υπόψη σου μπορεί να καταλήξεις να “βγάζεις” ακριβώς όσα ξοδεύεις!
Ας είμαστε όμως ειλικρινείς, καμία επιχείρηση -ιδιαίτερα με τις τρέχουσες συγκυρίες- δε μπορεί να ξοδέψει το “ιδανικό” budget. Εδώ φυσικά δε πρέπει να ξεχνάμε ότι το συνολικό budget διαφήμισης επηρεάζεται και από άλλους παράγοντες όπως ο κλάδος της δραστηριότητας σου αλλά και η μέση τιμή των προϊόντων ή των υπηρεσιών σου. Δε σου φαίνεται λογικό να υπάρχει διαφορετική προσέγγιση στις διαφημίσεις για ένα E-shop ένδυσης με μέση τιμή πώλησης τα 40€ σε σχέση με μια B2B επιχείρηση που εμπορεύεται επαγγελματικά μηχανήματα με μέση τιμή πώλησης κάποιες χιλιάδες ευρώ ;
Στην Astrolabs έχουμε την εμπειρία και την τεχνογνωσία για να αναλάβουμε όλα τα είδη των επιχειρήσεων ενώ ταυτόχρονα πιστεύουμε ότι παίζει πολύ σημαντικό ρόλο το να καταφέρεις ως επιχειρηματίας να πάρεις όσο το δυνατόν περισσότερα από τις διαφημίσεις που θα τρέξεις για το budget που θα διαθέσεις. Πως το κάνουμε αυτό;
Αρχικά με το συνεχή έλεγχο των διαφημίσεων και την άμεση διακοπή ή παραμετροποίηση αυτών που δεν είναι αποδοτικές. Αντίστοιχα παρακολουθούμε ποιες έχουν την καλύτερη απόδοση και αυξάνουμε το ποσοστό του budget που χρησιμοποιούν για να είναι ακόμα πιο αποδοτικές για την επιχείρησή σας. Ταυτόχρονα δοκιμάζουμε πολλά διαφορετικά δημιουργικά όπως εικόνες , βίντεο , blogposts κ.α. καθώς και τεστάρουμε όλες τις πιθανές τοποθετήσεις, με ένα και μόνο σκοπό. Να είναι οι διαφημίσεις σας όσο το δυνατόν πιο αποδοτικές!
